最近...剛好有朋友在問這件事
嗯...最近剛好有朋友的工廠在煩惱，說現在生意不好做，訂單變得很零碎。想知道除了等熟客介紹，還有沒有其他方法可以接到案子，或是跟別人合作、分工一下也好。 🤔
聊一聊才發現，很多人，尤其是傳統製造業的頭家，對「案件媒合」這件事，想得很複雜，又有點怕怕的。感覺好像要把身家資料都交出去，或是會被平台抽很多成。
其實...也沒那麼恐怖啦。今天就來隨性聊聊，從找合作、小單轉包，到怎麼看懂客戶開來的 PO (採購單)，這整件事大概是怎麼一回事。
重點一句話
說穿了，製造業的案件媒合，不管是自己發包還是去接案，核心就是三件事：**找對人、講清楚、白紙黑字寫下來**。
怎麼做？從哪裡開始？
這流程，我自己是覺得可以分成幾個階段來看啦，從茫茫大海撈到一根針，到最後把針賣出去。
第一步：去哪裡找機會？ (媒合管道)
這大概是最多人卡關的地方。以前就是靠展會、靠朋友、靠一個介紹一個。現在網路時代，管道多了很多，但也很雜。大致上可以分成幾種：
| 管道類型 | 優點 | 缺點 | 適合誰 |
|---|---|---|---|
| 傳統人脈/展會 | 信任度比較高，見得到本人，關係比較穩固。 | 機會可遇不可求，很看緣分...也很花時間跟交通成本。 | 有特定領域深耕、不急著找案子的工廠。 |
| 國內線上平台 | 案件多，選擇也多，可以快速比較。 很多平台像 Tasker 或 PRO360 都做得蠻大的。 | 競爭很激烈，常常要削價搶單。 品質...嗯，真的要花時間過濾。 | 想快速找點小單、填補產能空窗的中小型工廠。 |
| 國際線上平台 (B2B) | 市場大，有機會接到國際訂單。像 Xometry 這類的平台，流程很標準化。 | 有語言隔閡、金流、物流跟品保標準的問題。 而且它們通常有自己的審核機制。 | 體質比較好、有外語能力、想試水溫做外銷的。 |
| 政府/公協會資源 | 通常有補助或輔導，比較有保障。 像是經濟部產業發展署就有很多計畫。 | 流程可能比較慢，要跑很多文件，而且名額有限。 | 想順便做體質改善、數位轉型的公司。 |
第二步：過濾與溝通 (這步最重要！)
找到潛在的客戶或合作夥伴後，不是馬上就報價。我自己是覺得，這一步才是整個流程的靈魂。很多人合作失敗，都是因為這裡沒做好。
你要像偵探一樣，去了解對方。 問清楚這幾件事：
- 他們要什麼？規格、數量、公差、材質、希望的交期...越清楚越好。最好有圖面 (CAD檔)。
- 他們是誰？是終端客戶、貿易商，還是跟你一樣是代工廠？這會影響你的報價策略跟溝通方式。
- 他們為什麼找你？是看上你的技術、價格、還是只是急單隨便找？
這階段，我看到國外有些平台像 Xometry，他們會用 AI 演算法去做初步的媒合，根據你的機台能力、做過的案子來推薦。 這就很聰明，可以過濾掉一堆亂槍打鳥的詢價。但在台灣，很多時候還是得靠自己。可以透過經濟部產業發展署的一些輔導計畫，請專家來幫忙評估。 這些政府資源雖然要跑流程，但對於建立一套自己的審核標準蠻有幫助的。
第三步：從報價到採購單 (PO)
溝通得差不多了，就進入報價。報價不是只給一個數字，最好連付款條件（票期多久、預付多少）、交貨方式都寫清楚。
對方如果接受，就會發來一張「採購單 (Purchase Order, PO)」。 這東西很重要，它基本上就是一份簡易合約。 收到 PO，千萬不要太開心就直接埋頭開始做。一定要仔細核對上面的每一項：
- 品名、料號、規格：跟你當初報價的是不是同一個東西？
- 數量、單價、總價：數字有沒有算錯？
- 交貨日期、地點：這個時間你真的做得出來嗎？送貨地址對嗎？
- 驗收標準：有沒有提到什麼特別的檢驗要求？
- 付款條件：跟之前談的一樣嗎？
有任何一點不對勁或是不清楚，都要馬上提出來跟客戶確認、修改。 等雙方都確認沒問題，簽名回傳，這張訂單才算正式成立。這張紙就是你日後請款的依據，也是萬一有爭議時的護身符。🙏
最容易踩的雷...分享一下
說真的，這過程有很多坑。我看過最多的大概就是這幾種：
- 規格不清不楚：客戶只給一張模糊的照片，說「幫我做這個」。結果做出來才說「啊，我不是要這個材質」、「這裡應該要倒角才對」。這種最慘...成本都下去了。
- 瘋狂改單：PO都確認了，產線都排了，才說要改設計、改數量。
- 驗收標準是傳說：交貨的時候才拿出一個神秘的「標準樣本」，說你的東西跟樣品「感覺不太一樣」。當下真的會想問他，那你怎麼不早說... 😂
- 票期是天長地久：說好月結60天，結果90天了還在跟你說「會計請假了」。
結語...吧
總之，不管是透過什麼管道，製造業的合作，信任還是最重要的。不管是線上平台還是線下介紹，最終還是要回歸到人和人之間的溝通。把事情講清楚，留下白紙黑字的紀錄，才能走得長久。
現在很多 AI 工具也開始導入媒合，從分析履歷到找尋供應商，效率變得很高。 或許未來，工廠老闆們可以用更聰明的方式找到合作夥伴吧。
那你呢？你自己的工廠都是怎麼找案子的？或是有踩過什麼印象深刻的雷？在下面留言分享一下吧！
