最近在想的一件事...
嗯... 最近一直在想，B2B業務開發這件事。特別是在我們這種製造業，感覺越來越難了。以前那套，打電話、跑展會，好像... 效果越來越慢。🤔
然後很多人就說，啊，去做社群啊，去網路上曝光啊。但說真的，我看了很多，大部分都是把公司的產品DM貼上去，或是發一些很硬的技術文章。結果呢？按讚的都是自己同事。這樣... 真的有開發到客戶嗎？
我自己是覺得，問題可能不在於工具有沒有用，而是... 心態。大家太急著想「賣東西」，而不是想「建立關係」。所以今天想隨便聊聊，關於製造業怎麼利用「社群」這件事，但不是行銷那種，是從一個業務的角度出發。
一句話結論：重點不是大聲嚷嚷，而是持續地「在場」，並且「有用」。
一個小故事，可能你我都會遇到
我聽過一個例子。有個做CNC零組件的業務小陳，很拚。他加入了好幾個Facebook上的「機械加工交流」社團，每天都貼他們家最新的產品，規格寫得超詳細，還附上優惠碼。
一開始，他覺得自己很勤勞，曝光量一定很高。但過了一個月，私訊他詢價的，一個都沒有。社團的版主還警告他，說他廣告意圖太明顯。他覺得很挫折。
後來，他換了個方式。他一樣看那些社團，但不貼文了。他看別人問的問題，例如「請問這種材質用什麼刀具比較好？」、「某某牌的控制器參數怎麼調？」。如果他剛好懂，他就花點時間回覆，分享自己的經驗。不懂，他就幫忙標記可能知道的達人。
他也不推銷自家產品。有人感謝他，他就回個「不客氣，互相交流」。
又過了三個月吧。有個之前被他幫過的小工廠老闆，突然私訊他，說他們最近有個新案子，需要一款特殊的軸承，問小陳他們公司有沒有做。這才成了他的第一筆來自社群的生意。
這個故事很普通，但我覺得點出了一個關鍵：在B2B的世界裡，信任，遠比價格重要。而信任，是「種」出來的，不是「喊」出來的。
那... 到底該怎麼做？
說了半天心態，還是要有點具體的方法。嗯... 我覺得可以分成「場域選擇」和「行動準則」兩個部分來看。
首先，社群不只是網路上的Facebook或LinkedIn。對製造業來說，很多傳統的「社群」其實更有效。例如產業公會、研討會、甚至是某些老師傅自己組的LINE群組。
我簡單做了個比較表，這是我自己的感覺啦，不一定完全準確。
| 社群類型 | 優點 | 缺點 | 我會怎麼用... |
|---|---|---|---|
| 線上社群 (FB/LinkedIn) | 範圍廣、潛水觀察很容易、可以接觸到不同層級的人。 | 雜訊多、廣告文一堆、信任度比較低、關係很淺。 | 嗯... 我會把它當作「聽診器」。每天花個15分鐘滑一下，看看大家在討論什麼痛點、抱怨什麼，當作市場調查。不太會主動PO文賣東西。 |
| 線下實體 (公會/研討會) | 來的都是真人、目的性強、能建立有溫度的信任感、可以認識到關鍵決策者。 | 花時間、花錢（交通/報名費）、場次有限、很吃個人社交能力。 | 這種我會當成「重點投資」。去之前會先研究參加名單，鎖定一兩個想認識的人。現場不急著換名片，而是專心聽演講，中場休息時，去跟對方聊剛剛演講的內容，從「共鳴」開始。 |
| 半封閉群組 (LINE/熟人介紹) | 信任度最高、通常都是由一個核心人物過濾過的成員、成交率也最高。 | 非常難加入、圈子很小、進去亂講話馬上會黑掉。 | 這個... 沒得強求。只能靠前面兩種方式慢慢累積人脈，等別人覺得你這人還不錯，自然會有人拉你一把。進去後，多看少說，除非真的能幫上忙。🙏 |
選好場域後，行動準則就很簡單了，其實就是小陳後來的做法：
- 先聽，再說： 花八成的時間看別人說什麼，了解共同的語言和痛點。
- 給予，再求： 先當個能解決小問題的人。分享有用的第三方文章、解答新手問題、甚至只是幫忙確認一個規格。不要期待立即回報。
- 做人，再做事： 展現你的專業，但更要展現你的「人味」。聊聊產業趨勢，甚至開個無傷大雅的玩笑，都比貼產品規格表好。
東西方文化差異，這點蠻重要的
說到這個，就不能不提一下文化差異。我看過一些國外的資料，像 HubSpot 就有數據說，全球有75%的B2B買家會用社群媒體來做採購研究。 這在歐美市場可能很普遍，他們習慣在LinkedIn上找供應商、看案例研究，比較數據導向。
但在台灣，或說亞洲市場，我自己覺得... 「人脈」還是佔了很大一部分。 你是誰的朋友、誰介紹來的，有時候比你的產品規格書還重要。這也是為什麼我前面會特別提到線下實體活動和LINE群組。這些場域就是建立「人脈」的溫床。
所以，如果你主要做的是台灣內銷，那多花點時間參加一些經濟部產業發展署 或是各個產業公會辦的活動，可能比你猛發LinkedIn動態來得有效。當然，不是說LinkedIn不重要，特別是想做外銷的，那絕對是你的門面。只是策略上要有個權重分配。
一些常見的錯誤... 我也犯過
講了這麼多，最後還是要提一下，這條路其實蠻多坑的。我自己也踩過幾個。
- 錯誤一：把社群當成廣告看板。
修正：把它當成公司的「客廳」。你不會在客廳一直貼廣告，而是會跟來訪的客人聊天。 - 錯誤二：急著量化KPI。
修正：初期不要去想「我發這篇文帶進幾張單？」。你該想的是「我這個月認識了幾個『有價值』的新朋友？」、「我幫了幾個人解決問題？」。這種KPI很難寫在報告裡，但對長期的業務開發，真的比較重要。 - 錯誤三：假裝自己是專家。
修正：不懂就說不懂，然後幫忙找答案。在製造業這種硬底子的領域，裝懂很快就會被看穿。誠實，是建立信任最快的方法。 - 錯誤四：覺得只有業務才需要做這件事。
修正：其實公司的工程師、研發人員，有時候更是社群裡受歡迎的角色。他們的一句技術分享，比業務講十句都有用。如果可以，鼓勵公司的技術人員也去社群裡「交朋友」，對品牌形象幫助很大。
總之... 這件事急不得。把它當成每天工作的一小部分，像澆花一樣。可能三、五個月都不會有什麼動靜，但只要持續下去，總有一天，你會發現人脈網路在不知不覺中就建立起來了。
嗯... 今天大概就想到這些。不知道大家怎麼看？
你在製造業社群裡，看過最有效的互動是什麼？或最反感的？留言分享一下吧。👇
