ガスパー屋根工事が独自マーケティング戦略で業績拡大を実現

ガスパー・ルーフィングという会社、毎週のようにプロっぽい映像を作ってるし、ネット上でもかなり良い評判が目立つ。これだけ見ると、マーケティングの勉強をした誰かが運営しているんじゃないか…なんて思う人も少なくないかもしれない。ただ、この会社は南ニュージャージーあたりで住宅や店舗の屋根工事を手掛けていて、売上もこの前は数億円規模だった気がする。利用者たちもおおむね満足しているみたいで、口コミサイトでも五段階評価でだいたい「かなり高め」の数字になっていたとか。SNSも結構活発で、最近では動画投稿も定期的。でも、その裏側にはちょっと意外な話がある。

そもそもの始まりは社長のジェイソン・ヒメネスという人物らしい。彼が今みたいに経営や宣伝について詳しかったわけじゃなくて、２０１５年ごろ（もう十年近く前？）にオーナーになった時点では本当に何から手を付けていいかわからなかった、と本人談。まあ、その話になるとよくあるアメリカンドリームっぽさがちらつくんだけど――

ヒメネス氏のお父さん、小さい頃から自分で商売していて、それを見ながら育ったとか。でも９０年代末にはお父さんが他界してしまう。そこから影響を受けたジェイソンさんは、一時期木工職人になれる学校へ通っていたこともあったそうだ。今振り返ると、その当時どうやって今の仕事につながったのか、自分でも説明が難しいと言っていた。

ビジネスとか宣伝活動に関して、最初はほぼ無知だったみたいだけど、今となっては現場経験とか人との繋がりのおかげなのか、それなりに軌道に乗せてきた様子。ただ、「これこそ成功」みたいには言い切れず、お客さんによって感じ方はいろいろあるらしい。それでも、多くのレビューやコメントを見る限りでは、不満より満足した声の方が多めだった印象。

ジメネスが卒業してから数年後、コスタリカを離れてアメリカに来たらしい。ニュージャージーで兄二人と叔父さんが待っていたとか。どうやら言葉の壁だけじゃなくて、文化自体もなかなか馴染めなかったようだ。「文化…うーん、それが一番大きい障壁だった気がする」と本人はどこかで話していたという。

兄たちは屋根工事の仕事をしていて、彼も放課後や週末には現場に顔を出すことになったみたい。瓦くずを片付けたり、取り付けまで何でも手伝っていたそうで。そのうち、お母さんへの思いもあったのか、高校を途中で辞めて本格的に屋根職人一本になった、と聞く。

ピーク時には下請けとして数十社近くと取引があったとか。でも、リーマン・ショック前後だったと思うけど、景気が急落したせいで色々トラブルも重なり、「結局損しちゃった」とぼやいていたこともある。それからだいぶ経って、自分自身の会社を始める流れになったっぽい。全部が計画通りとは言えない展開だったかもしれない。

ガスパー・ルーフィングという会社が、ニュージャージー州のマーちゃんビルで七十年代初頭にできたらしい。創業者のジョンさんは、長いあいだ自分で現場も手掛けていたとか。ただ、何度か膝を痛めてしまって、それと四十年以上もこの仕事一本だったこともあって、そろそろ違う道を考え始めたみたい。

会社を引き継ぐ話が出たのは、一〇年ちょっと前だった気がする。ジメネスさんがその時に屋根修理業を譲り受けることになったんだけど、その際のやり取りは結構段階を踏んでいて、社名や電話番号などを少しずつ支払いながら手に入れたようだ。具体的な額は大した金額じゃないとも言われているが、詳細は覚えていない人もいるかもしれない。

ただ、新しいオーナーは経営についてほぼ知識ゼロだったので、周囲の人たちに色々アドバイスを求めざるを得なかったそうだ。ABCサプライとかいう会社にも連絡してみたところ、その担当者がデラウェアまで来てくれて色んなことを教えてくれたり。その合間には無料セミナーや研修にも顔を出していた模様。

「自分は元々職人側だからさ、電話応対とかリードの選別とか全然ピンとこなくて――契約書なんてどう作ればいいかさっぱり分からなかった」と彼自身が振り返って語ることもある。全部知識ゼロから少しずつ学ぶしかなかったらしい。

ジメネスさんは、もともとマーケティングの知識なんてほとんどなかったみたい。でも、気がついたら毎週のように動画を作って、お客さんとか職人さんたちに屋根のことをあれこれ伝えていたそう。まあ、前のオーナーと似た感じで、彼自身が現場仕事もやっていたから、手を抜かずに一つ一つこなしていたんじゃないかな。でも実際には、それだけじゃ商売って成り立たないことも多いみたいで。

家族経営になってからは、中心的な役割を兄弟姉妹で分けて進めるようになったとか。妹さん――イェイリンだったかな――が事務まわり全部担当していて、お兄さん（ホルヘだったと思う）がメンテナンスのリーダーになっているらしい。ビジネス自体は少しずつ拡大した…とはいえ簡単な道ばかりではなかったようだ。

親族同士で働くとねぇ、色々と混ざっちゃうこともあるし。生活と仕事、その境目って案外ぼやけるものなのかもしれない。イェイリンさん自身が「最初は難しかったけど…」と言っていた記憶がある。「玄関出てお昼ご飯になる瞬間、パッと切り替える感じなんです」と彼女は話していたっけ。今では家族としての時間とビジネスの顔、それぞれうまく分けられるようになったそうだけど、本当にそこまできっぱりできる人は少なくないだろうし…何年もかかった人もいるみたいだよ。

ジメネスの話を聞いていると、どうも人それぞれ分担がはっきりしていた方が会社はやりやすいらしい。ジョルヘさん、もう二十年以上前からずっとこの業界にいるみたいで、たしか九十年代後半には始めてたとか…。屋根仕事のことなら経験豊富だし、見積もりや営業もこなせる。あと、ちょっとした修理とか現場測量なんかも手際よくできるから、困った時にはすぐ駆けつけてくれる感じかな。まあ火消し役っていう例えになるのかもしれない。

最初はゆっくり進んでいた事業だけど、ジメネスとしては、名前がもっと広まれば何か違う展開もあるんじゃないかと考えていたっぽい。他の工務店の人からアドバイスを受けて、小さなマーケティング活動を始めたという話も出てくる。たとえば工事を終えた家の庭先に看板を置いておくとか、それもちょっとした修理でも必ず、といった具合で。あとは本当に感覚的だったみたいで、試行錯誤で進めていた様子。

ところで、自分でも知らず知らずブランディングみたいなことをやっていたらしく、「Tシャツ作り」を始めたりもしたそうだ。ただその時はロゴ入りでも色がバラバラだったらしい。それで「やっぱり全部同じ色じゃないと意味が伝わらない」と気づいた瞬間があったとか。でも、その辺の流れもどこか曖昧で、一気に変わったわけではなく徐々に形になっていった印象だったかな。

全部が赤色になった、という話だったかな。ジメネスさんはその流れで、トラックをガスパーの色とロゴで包むことにしたらしい。なんだかやけに周囲の注目を集めていたようで、彼自身も「あれ？」と思ったとか。それまでに蓄積してきた知識を使いながら、たしか四年ほど前だったか、その会社は名前や見た目を変えることになったみたい。新しいロゴも作り直されたそうだけど、アメリカ手話からヒントを得ていて、両手で屋根の形を作るジェスチャーがあるんだとか。「この手の形は“家”って意味になるんです」と説明していた記憶がうっすらある。

そういえば宣伝方法も少しずつ違ってきた感じがする。新聞やラジオなど従来型のものはあまり成果につながらなかったようで、ごくわずかな動画コンテンツだけが微妙に反応を呼び始めていた気配。その後は動画制作に力を入れて、SNS上でも徐々に存在感が出てきた――まあ、一部では効果的だったと言われているけど、本当のところ全体としてどうだったかまではよく分からない。ただし、この路線が今も続いているという話も聞こえてくる。

うーん、「またか」と思われるかもしれないけど、まあ常識的な話なんだよね、と彼は言っていた気がする。たしかに、人々は娯楽でも何でも必要なものを求めてそこへ行くし、今やちょっと目立つのも難しい時代だろう。もう周りには数えきれないくらい屋根工事業者がいるようで、その中で埋もれがちになるのも無理はない。ただ、ガスパー屋根工事店の場合、年配の競合他社と少し違ったことをしているらしくて――例えばSNSとか、動画とか。あまり多くの同業者がそういうことを積極的にしている感じではなくて、中には動画投稿やTikTokなんて聞いたこともないって人もちらほら。

月曜日と金曜日になると動画を上げているみたいで、それが一般家庭向けだったり業界仲間用だったり様々。屋根材の種類について話したり、屋根の測定方法について説明したり…まあ内容は幅広い印象だね。それに国際的な展示会？あれにも今年初めて参加したと言っていて、それが新鮮だったようだ。

最近は世代交代というか、お客さんたちの購買行動自体もちょっと前とは全然違ってきた気もするし…全部ひっくるめて変化してるよね、と彼はぽつりとこぼしていたような記憶がある。

波の前に立ち続けるって、何となくそんなイメージかな、と誰かが言っていた気もする。まあ最近だとYouTubeチャンネルが新しい波だとか、そういう話題もちらほら耳にする。英語のチャンネルには百人をかなり超える登録者がいるらしいし、スペイン語の方はそれよりもう少し多めだったような気がする。数字までは正確じゃないけど、どっちもそこそこの人数みたい。

時々お客さん自身が体験談を動画で話してたりして、それがまた広告みたいな役割になっているようにも見える。でもね、この動画作りって手間もお金もある程度かかることなんだよね。ただ、その分だけ先を見据えた投資という感じで…すぐに効果が出るわけじゃないけれど、長い目で見れば会社のためになる場合も多いんじゃないかなと。映像コンテンツって一回作ったら、自分がいなくてもずっと働き続けてくれる、と考えてる人もいるとか。

ガスパール屋根工事店では住宅や店舗の屋根はもちろん、雨樋とか天窓や窓まで色々対応してるみたい。ただし、その辺りの詳細は時期によって微妙に変わる可能性も否定できない。

創業者のヒメネス氏は昔から他社から学ぶことは多かったと言うものの、一番大切にしてきたのは結局「お客様をちゃんと大事にする」という基本的なところだったそうだ。「もう一人笑顔のお客さま」とか、会社でよく使われているキャッチフレーズもちょっと耳にしたことがあったような…。何か特別な方法というより、お客さん満足度を高めるためなら出来る限り色んな手を尽くす姿勢、それこそが今でも受け継がれている価値観なのかもしれないね。

「お客さんが満足していないなら、こちらとしてもその代金は受け取らなくてもいいと思っているんですよ。」そう語るのはジメネス氏。実際に、不満を感じた顧客には現金や小切手を返したこともあったようだ。どうやら、こうした姿勢がそれなりに功を奏してきたと言えるかもしれない。

ガスパー・ルーフィングという会社、創業は七十年近く前だったか、それとももう少し最近だったか…ともかく、二〇二二年には半世紀続いたことを祝ったらしい。彼の家族も会社の一員で、創業者ガスパーからずっとサービスの質だけは守ろうと努力してきたみたいだ。

屋根工事の業界って、一部ではかなり利益が出る分野だと聞いたことがある。でもジメネス氏自身は、「どこまで大きくなるか」よりも「どれだけ信頼される会社でいられるか」に関心がある様子。「結局、お金そのものより、自分にとっては何を残せるか――つまりレガシーなんです」と話していたっけ。

事業規模についても、「無理に何十倍にも広げれば、そのぶん細かなところ――特にお客さんへの対応――が抜け落ちてしまう」と懸念しているそうだ。それで今のサイズ感を維持している、と言われている。ただ、本当のところどうなのか…実際に成長すれば新しい課題も出てくるだろうし、その辺りはケースバイケースなのかもしれない。

屋根の仕事以外にも、この人には何やら夢中になっている取り組みがあるとか。詳しくはよくわからないけれど、それもまた何かしら形として残ればいいな、と考えている気配があった。

彼のやりたいことって、いろんな国をまわって屋根を見て、その様子をYouTubeにアップするっていう話だったかな。最初は確か、母国コスタリカで家の屋根を直した時の動画から始めたような記憶がある。スペインにも興味があるみたいで、「いつかスペインの屋根も実際に見てみたい」と言っていた気がする。あっちにはもう何百年も前から残っている建物がちらほらあって、七十年以上前とか、下手したらもっと昔からそのままなものもあるんだとか。そういう古い屋根は、この辺りじゃまず見ないし、全然違うんだろうなぁと彼も言及していたような感じだった。ただ、詳細についてはまだ調べきれていない部分も多そうなので、そのへんは今後どうなるか分からないけど。